L’objectif de tout plan de commissionnement est de booster la motivation individuelle des acteurs d’une entreprise, en vue qu’ils atteignent les performances requises pour percevoir la rémunération souhaitée. Pourquoi établir un plan de commissionnement ? Quelles sont les méthodes utilisées pour établir un plan de rémunération ?
Objectifs d’un plan de commissionnement
Le plan de commissionnement est utilisé comme un indicateur d’efficacité de la force de commercialisation d’une entreprise. Il est établi dans l’optique de mettre en rapport la stratégie produit, les attentes de l’entreprise et les objectifs à atteindre dans le court comme dans le moyen terme.
Il s’agit également d’une stratégie qui permet de dynamiser l’action des commerciaux d’une société et de motiver le groupe, tout en mettant en œuvre une politique de développement commerciale. Ainsi, en fonction des buts visés par la structure (acquisition de nouveaux clients ou augmentation des ventes), vous pouvez privilégier un modèle spécifique pour votre plan de commissionnement.
Points importants pour établir un plan de commissionnement
Chaque entreprise établit son propre plan de commissionnement, en fonction de la stratégie qu’elle désire mettre en œuvre. Sa mise en place peut être simple ou complexe, selon les objectifs stratégiques fixés. De manière générale, les PME établissent leur plan de rémunération en se basant sur 2 à 3 indicateurs. Les grandes sociétés en revanche utilisent plus de 7 indicateurs.
Quelle que soit position, il est important de veiller à ce que le plan de commissionnement soit réfléchi et cohérent vis-à-vis des objectifs de l’entreprise. Il doit également séduire les collaborateurs et ainsi booster leur motivation.
Les questions auxquelles doivent répondre votre plan de rémunération varient selon vos ressources financières, vos types de commerciaux et vos prévisions de croissance. Vous devez par exemple chercher à déterminer : le type de vente adapté à chaque type de commercial, son seuil de rentabilité, les produits à mettre en avant, le responsable de suivi, les méthodes à employer pour présenter vos objectifs aux commerciaux, ainsi que d’autres paramètres utiles pour votre plan de commissionnement.
